Em uma consultoria que fiz, em uma empresa familiar, casal e dois filhos, a esposa falou para mim, em nosso primeiro contato: Eu quero chegar a um milhão – número para efeito de exemplo.

A empresa tem um bom portfólio de produtos, porém enxuto, a qualidade no geral era boa, contudo nos produtos novos, sempre havia reclamações de funcionamento. Muito sólida financeiramente e suas margens excelentes. Haviam em torno de 45 colaboradores.

O marido, responsável por produção e desenvolvimento de produtos, onde, ainda, estavam iniciando definição de processos, procedimentos, checklists – por isto reclamações dos produtos novos.

A esposa, encarregada do financeiro da empresa, que aliás funcionava muito bem, também tinha sob sua responsabilidade o RH, contabilidade e, ocasionalmente vendas – já volto neste último tópico.

Os filhos, jovens e formados, porém ainda estavam encontrando o espaço de cada um dentro da empresa.

Começamos por definir missão, visão, valores e depois estipulando objetivos, metas, planos de ação, indicadores, prazos e responsáveis.

Apesar de enxuta, haviam responsáveis por todas as áreas da empresa, exceto, em vendas.
Isto mesmo. Ninguém. Não havia uma pessoa realmente dedicada ao gerenciamento da área mais importante de qualquer empresa.

Definimos que haveria um responsável e logo chegamos a uma pessoa que estava na empresa já há algum tempo.
Era um profissional de confiança, dedicado e os proprietários dependiam muito dele, afinal ele era o “faz tudo” da empresa – entendia de computadores, organizava feiras, ajudava esporadicamente nas vendas, checava estoque de produto junto a produção, além de outras atividades.

Apesar de sua competência, rendia pouco, evidentemente, pois estava sobrecarregado.

Listamos algumas atividades que ele passaria para outras pessoas, assim haveria tempo para sua dedicação as vendas.

Falando em vendas, eram feitas basicamente por telefone, com 3 pessoas, existia um técnico que fazia visitas, treinamentos e ocasionalmente vendas e não havia representantes.

A empresa não realizava promoções de produtos havia muito tempo, alias esta foi a primeira reclamação da equipe de vendas, além dos preços de itens principais que haviam sido reajustados e estavam 30% acima do preço dos concorrentes.

Com um relatório com informações necessárias para nossa análise e logo em seguida colocamos dois itens em promoção, com margem saudável, e após 30 dias da promoção a empresa chegou em 98% do tão sonhado valor – resultado excelente.

Foi ótimo ver a alegria da esposa e de todos os envolvidos diretamente nesta ação.
Após o “sucesso” da promoção, o colaborador “faz tudo”, assumiu a área de vendas.

Logo passei uma lista de ações para este profissional, a principal era montar uma equipe de representantes, depois recrutar mais 2 técnicos de venda, definir metas para os 3 vendedores internos, definir pelo menos um item para promoção todo mês, definir um roteiro de viagens para ele executar, e assim por diante.

Resistência as mudanças começaram, a esposa e o responsável por vendas não estavam mais felizes com a minha presença. Era muita pressão, de acordo com eles. Era o ritmo que eu estava acostumado e assumi que eles conseguiriam, porém faltou força.

Foi um aprendizado para mim – entender o compasso que a empresa pode acompanhar e explicar, antes, que haveria necessidade de acelerar.

O marido não quis interferir, apesar de querer mais, de buscar melhorar continuamente.

Foi importante chegar a “um milhão”, porém o planejamento era fundamental para a continuidade e consistência, assim mais meses de “um milhão”, viriam.

Não foi assim que eles pensaram.

É mais inteligente, definir um planejamento estratégico, acompanhá-lo continuamente, colocar as pessoas onde mais rendem, fornecer recursos e apoio para sua equipe e principalmente desapegar do que não funciona mais e buscar mais, saindo da zona de conforto.

Desafie-se – Você não tem ideia do que é capaz.

 

Até breve.

Marcelo Severich