Nas equipes de vendas que tive oportunidade de conhecer, conversar e algumas, comandar, a primeira pergunta que eu fazia era:

Você vende ou é comprado?

Certa vez, ouvi um colega, vendedor, atendendo uma ligação de cliente e a conversa seguiu da seguinte maneira:

Vendedor: Bom dia, Autopeças, Marcelo

Cliente: Vê pra mim o estoque e o preço do item 012.345.678

Vendedor: Tem 3 unidades, R$ 100,00, cada

Cliente: Manda 2 pra mim, tenho urgência

Vendedor: Estou enviando antes do almoço, só isto?

Cliente: Só.

Esta conversa também pode acontecer no Skype, Whatsapp, e-mail, etc e posso afirmar que escutei e vi inúmeras vezes este teor de conversa.

Não ouve nenhuma interação entre comprador e vendedor. Infelizmente.

É possível perceber que o cliente conduziu a breve conversa e levou exatamente o que queria e nosso vendedor “foi comprado”, perdendo uma grande oportunidade de oferecer, por exemplo:

 

• A oferta do dia

• O lançamento da semana

• A campanha do mês

• O item que estava em falta no mercado e a empresa acabou de receber

Hoje é muito rápido e fácil acessar o cadastro do cliente e ver qual é o perfil de consumo dele e orientar seu atendimento por este aspecto.

É importante aproveitar cada contato com o cliente e você vendedor deve assumir o comando da negociação.

 

Até breve.

Marcelo Severich